请欣赏《影响力》读书笔记（精选20篇），由笔构网整理，希望能够帮助到大家。
《影响力》读书笔记 篇1
这篇文字是用来描述自己看完书单上的《影响力》的感受的，一方面是为了完成自己的承诺和计划——凡走过必留痕迹；另一方面，也是希望读过的东西能慢慢的忘掉，内化成自己的一部分。
在这本书中，著名的心理学家罗伯特。西奥迪尼博士为我们解释了为什么有些人极具说服力，而我们总是容易上当受骗。隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理秘笈，正是这一切的根源。那些劝说高手们，总是熟练地运用它们，让我们就范。
在这本书中，罗伯特。西奥迪尼博士为我们一一拆解他们的招术，学会保护自己以及让这6大秘笈为我们所用。
读过此书之后，定能使你做到以下两件事：一是当你真正的意图是要说“不”时，你不会再说“是”，二是可以令你自己变得比以前更具影响力。
读这本书的时候，常常有种“原来如此”、“我又被套路了”的感觉。很多人运用足够的技巧成为顺从大师，让人不自主的认同他们的观点，达到他们的意愿。当然，如果可能的话，这会是极为成功的“共赢”。而要提防这些技巧，违背“大师”的意愿，常常是在跟这么久以来，整个社会的界限进行对抗。
技巧本身无可厚非，甚至在我读来，偶有拨云见日的感觉。如果不把其作为技巧来理解，当成为人处世的一种方式，想来会少不少内心的抵抗。那如果把他作为和《菜根谭》一类的书来理解，想来更容易在固有的知识体系当中构建连接点。只是对于我这样的“小白”来说，这样尤为直白的书籍，或许更加有价值。
不说废话，对我从这本书里获得的有效知识，我想用三个词和一句话来概括，三个词分别是“共赢”、“冷静”和“底线”；一句话则是：让自己获得舒适。
“共赢”这词在这本书中出现多次，很多时候，共赢不是一个目的。是的，我必须再次重申自己的观点，没有标准的评判是没有意义的——正如没有标准的制度是没有价值的。这里的共赢只是让人产生“共赢”的感觉。简单来说，顺从大师们从某些角度，让你觉得获得了好处（这种好处可能是赢得什么便宜，或是避免的什么损失甚至是咬牙维护了自己的形象），然后依从他们的建议，达到对方的目的，实现“共赢”。那么你说，如果你看到这里，你会怎么想，是的，这只是你自己觉得你获得了好处。
事实上，当每个人在足够冷静和独立思考的前提下，很有可能，这位美丽的女士，你柜子里买来却从未穿过的衣服要少上一大半还多。那么，应对这种“共赢”的最好的方式，自然是“冷静”。
“冷静”，有时候戏称，深夜十点之后，人类开始有了灵魂。我相信，很多人在这个时候，开始思考白天怎么都不可能花心思去思考的问题，比如人生的终极意义，比如明天和意外哪个先到来等。虽然更多的情况是，在没有思索出任何意义的迷糊中，明天就意外的到来了。所以，可能，对于更多的人来说，更迫切的是认识“现在”。但这并不是代表“冷静”就没有价值。很多人在选择之后，为了证明我没错，我不会错。不断的投入更多的时间、精力和情感，试图让事情向着自己理想的方向前进，甚至不断的说服自己，我是对的，世界不一样了。那么，你只需要在“冷静”的时候想一想，如果当初我知道现在的情况，我会不会做同样的选择，如果答案是“不，我绝不会明知道是个坑我还往里跳”，那么，现在赶紧出坑吧，这是止损。如果不需要自己说服自己，答案还是坚定的“是”。那么不妨多付出点什么，这叫投资。
可是，我们知道，不是时时刻刻我们都能冷静。甚至有些人一年也冷静不了几次去反思自己。是不是这些人就注定被大师们“牵着鼻子走”呢？
如果我说是呢？比如你明明很不愿意答应朋友的请求，比如你明明不需要别人推销给你的按摩器，比如你根本不想吃超市里导购请你品尝的试吃甜点……
那么第三个词或许有点用，“底线”。
“底线”，某种程度上来说，这个词也是非常主观的。而一旦说到这个词，就会让我不由得再次想当《金瓶梅》里的潘金莲。从某种意义上说，她反而是全书中最真实最有底线的人，尤其是在爱情上。只是她的底线，更多的也许是出于无力改变事实的“我和我最后的倔强”。而在本文中，如果你向这位女性学习，或许会有不一样的收获。你必须设置你的底线，你必须了解你的底线，你也必须在别人触及它时还击——或是保护自己的底线。人性的可悲在于他有极强极强的可塑性，而且，在从恶方面不需要人教导。因为我们社会道德中，恶是获得利益和部分需求满足的最简单的方式。所以，在你认为自己该说不的时候，坚决说不。不然，你可能会失去说不的机会。
让保护自己的底线成为潜意识中的东西，这样会轻松许多。
前几日看别人的公众号，看到一段很励志的故事，说谁来着我忘了，大致的意思就是撇开细枝末节，做你认为最重要的事，然后尽量避免接触你认为“也挺重要”的事。也就是说，如果你接触到了“也挺重要的”，就会影响到“最重要的”。是的，精力有限，想做的事情，要么全心去做，要么不去做。对于我来说，某种东西，如果它“不得不去做”，那么，给自己一个程度。比如说书法，天可怜见，我是真的'对其无爱，但是字却实在太丑，觉得会影响到别人对我的印象，那么自然而然，让字“工整、整洁、干净”就是我练字的目的。是不是挺简单的呢？
看完这本书呢，好像学到了挺多，可是又好像什么都没学到。所以，最后的那句话，就是让自己获得舒适。
人和人的交往，说到底是有目的和需求的。或许是出于利益，或许是出于情感，甚至或许是出于百无聊赖和生理需求……人的意识可能会一再的说服自己去接受“我不太乐意”的事物，但是身体可能更诚实。就像张爱玲的名句，也只是告诉你，身体更诚实。当我们“不得不”答应什么或是舍弃什么的时候，你的肠胃会告诉你，不，我不乐意。或者是，你的双脚会想“逃跑”。亲爱的们，这时候，你真的是非常不乐意了，你身体的所有细胞都在叫嚣，好可怕，他在套路我。那么，就逃吧，不要怕。偶尔的成为“弱者”或者“不那么好的人”，很有必要，因为他会让你在其他的，你乐意的“好”上更加热情。毕竟，你我一样，都是普通人啊。
《圣经》上有一句话，我常常对自己诵读，“凡事都可做，只是不都有益。”这是上帝之子对于信他的人的应许：因为有了他的救赎，信者做什么就都可以，只是，不一定是好的。如果作为人生哲学，那么，请告诉自己，在道德的范围里，甚至是在法律的框架内，我做什么都是被允许的。只是，对我，不一定有益。判断有益的标准，请你们自己制定，比如让你的“最重要的”事更容易完成、让你“最在意的人”更加快乐。至少，我说的是至少，也请别忘了让自己“获得舒适”。
最后的话，很多人不知道怎么做，对未来很迷茫。也许更重要的原因是，他们对现在缺乏认知，对自己缺少接纳，对理想缺少热爱——低估了自己，高估了“束缚”。然后告诉自己，我也很无奈啊……你真的竭力之后再说“无奈”好么，或许，你力竭之后，反而不会觉得“无奈”呢？
《影响力》读书笔记 篇2
政治家运用影响力来赢得选举，商人运用影响力来兜售商品，推销员运用影响力诱惑你乖乖地把金钱奉上。即使你的朋友和家人，不知不觉之间也会把影响力用到你的身上。但到底是为什么，当一个要求用不同的方式提出来时，你的反映就会从负面抵抗变成积极合作呢？带着这些日常生活中司空见惯却百思不得其解的疑问，我翻开了《影响力》。它妙趣横生的语言向我们传达能包罗万象的六条基本的心理学原理：互惠、投入和一致、社会认可、喜好、权威、匮乏。其中令我印象最深刻的是互惠原理。互惠原理认为，我们应该尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切。由于互惠原理的影响力，我们感到自己有义务在将来回报我们收到的恩惠、礼物、邀请等等。因为这一类东西的接受往往与偿还的义务紧紧联系在一起。互惠原理以及与之行影相随的负债感给人印象最深刻的一点就是，它们在人类文明中几乎无处不在。不仅如此，这条原理在每一个社会组织中都运用得非常普遍，以致于几乎每一种形式的交换都渗透了它的影响。一个广为接受而又坚不可摧的面向未来的价值趋向在人类社会的进步中所起的作用是不可低估的，因为这意味着人们在与别人分享某些东西的时候，可以确信这一切都不会被遗忘。人类在进化的过程中终于达到了这样一种文明程度：当一个人将财物等资源分给他人时，其实并没有真正地将这些东西失去。这种现象的结果就是，那些以一方向另一方提供资源为开端的交易边的容易起来，错综复杂而又井然游有序的援助、送礼、防御和贸易体系也成为可能，给社会带来了极大的利益。既然互惠原理对人类文明的积极意义是这么显著，它在我们社会化的过程中变成一种深深植根与我们心目中的价值观也就不是什么奇怪的事情了。
互惠原理常常会把偿还的义务强加到我们头上，但我们从互惠原理中得利的时候还是占多数的。正因为如此，笃信并且服从这个原理也就成了我们生活中的一项十分重要的行为规范。我们每一个人都知道遵守这个原理合乎社会给我们定立的行为规范，而违背了它却会遭到无情的唾弃和嘲弄，甚至会被戴上像乞讨赖帐、忘恩负义之类的帽。因为对那些只知索取不知偿还的人有一种普遍的厌恶感，我们往往都会极力避免与他们为伍。虽然在特殊情况下，比如说由于条件或能力不允许而不能回报人家的恩惠，也不是完全不可能得到大家的谅解，但一般说来，整个社会对不遵守互惠原理的人的确有一种发自内心的厌恶。为了避免被贴上像乞讨赖帐、忘恩负义这一类的标签，即使是不公平的交换我们有时候也是愿意接受的。因此，一方面是发自内心的强烈不安，一方面是来自外部的巨大羞辱，两者结合在一起，便造成了一付十分沉重的心理负担。了解了这一点，对于人们在互惠的名义下会心甘情愿地付出比自己得到的多得多的东西就不会感到太难以理解了。而且，即使人们的确有某种需要，如果感到自己难以回报，往往也会尽量避免向他人寻求帮助。这并不奇怪，以为尽管物质上的损失是人们不想看到的，但与心理上的重负一比也就不算什么了。而恰恰是这种状态给一些想要利用互惠原理获利的人提供了机会。
互惠原理之所以可以成为如此有效的说服他人的工具，一个重要的原因就在于它所蕴藏的极大力量。在它的影响下，人们很轻易地就会答应一个在没有负债心理时一定会拒绝的请求。即使是一些平时颇具影响力的因素，与它一比也会相形见绌。
著名法国人类学家马塞尔。毛斯在描述人类文明中的送礼过程以及与此有关的社会压力时说古这样的话：给予是一种义务，接受是一种义务，偿还也是一种义务。尽管回报的责任感是互惠原理的核心所在，但互惠原理之所以那么容易被人利用，却还是由于上面提到的接受的义务。我们接受恩惠的义务感削弱了自己的选择能力，把决定我们会对谁负债的控制权交到了他人的手中。随着我们加入WTO，与外国厂商的合作会越来越多，共赢是主题，也是取得发展的核心问题，与互惠原理有异曲同工之妙。如果一个人只想着自己的利益，那么他也许确实可以得到短期的利益，但他会从此失去合作伙伴，没有社会分工、什么事都要自己去干，纵使有三头六臂也忙不过来的。惟有互惠联合在一块才有更强的竞争力。
《影响力》读书笔记 篇3
昨天读了《影响力》这本书，书中所提出的6个影响力的武器，在日常工作中可以使用的地方有很多，对于工作帮助很大。
一、互惠
我理解的“互惠”，就是先给予，再索取。事先设想好自己的目的，然后再去设计一系列的环节，从而让对方对你产生好感，在此时提出你的要求，从而实现你的目的。
所以，在日常生活中，多注意辨别，别人对你好到底是真的好，还是别有企图。
平时我会以一只口红作为项目组的奖励，学习了互惠这个技巧之后，或许之后我可以先送给客服一只口红，然后再去提业绩要求。这样客服心中也会有一定的责任感，目标意识会更强烈。
二．承诺与一致
我理解的这点，就是人们都会为自己说过的话，承诺的事情而负责。于是一旦我们主动承诺了做什么事情，哪怕是自己不情愿的，也会逼迫自己去完成。
所以在每个月分解目标的时候，可以主动引导客服人员说出自己的目标，加强他们的责任感，从而使目标更加可以被保障完成。
三、社会认同
我觉得这一点，就是在讲，盲目从众心理。不明就里的跟从别人的意见。其实就是缺乏主观思想，没有自己的想法。所以在这一点上，我个人认为，每个人都得有自己的主观思想，就可以很大程度上避免被套路。
四、喜好
1、增加外表魅力；
2、相似性；
3、称赞；
4、接触与合作。
这里面我的理解是：
1）人都是喜欢接触美好事物的；
2）物以类聚人以群分，人们更喜欢跟自己差不多的人在一起。
在这一点上，日常打理自己的外表，是自己看起来干净整洁，可以使自己在一天的工作中，有一定的加成。在与员工的谈话沟通中，也可以拉拉家常，或者先称赞一下，然后再表达自己想表达的，这样员工接受你的想法的概率，会大幅上升。
五、权威
这一点的话，基本上是对权威的尊敬和信任带来的压力使人们对权利盲目服从。
其实这一点的话，鲁迅先生早已说过“从来如此，便对么？”
与其相信别人，不如自己努力成长，早日成为权威。
六、稀缺
物以稀为贵，对缺乏资源的占有的原始冲动，但是很多时候只是商家的手段而已。容易盲目的就被套路了。
现实生活中，这6种武器，往往是组合出击，让人防不胜防，看完这本书之后，至少可以让人对于这些套路有一定的防范。
《影响力》读书笔记 篇4
西奥迪尼的经典作品《影响力》，豆瓣读书评分8.6分，简介上写的是：该书从实践技巧的角度，深度剖析影响力的逻辑、交换、说明、树立榜样、回避、威胁等各要素，全方位地提高你影响他人的能力，从而获得更大的成功。
《影响力》这本书结构上层次分明，条理清晰，案例丰富，确实是很实用、很通俗、很好理解的一本书。在阅读的过程中，让我屡屡生出“原来如此”的感叹，解释了很多我们生活中常常遭遇的事情，原来都是难以察觉的“影响力”。
第一章：影响力的武器
书中说：“文明的进步，就是人们在不假思索中可以做的事情越来越多。”这里提出了一个词叫作“自动化固定行为模式”，我们会不由自主地被这些逻辑支配着行为，比如在下文会详细讲到的互惠、对比、承诺一致、社会认同、喜好、权威、稀缺。
让我想到之前辅导老师跟我说过，“面试的时候，如果你前面那个同学表现不好的话，要是你相应地比他稍好一点的话，面试官也会觉得你很棒”，这就是对比原理的影响。
第二章互惠
互惠原理认为，我们应该尽量以类似的方式报答他人为我们所做的一切。简单地说，就是对他人的某种行为，我们要以一种类似的行为去加以汇报。如果人家施恩于你，你就应该以恩情报之，而不能不理不睬。
安利公司有一种名叫“臭虫”（BUG）的免费试用手法。“臭虫”由一系列安利产品组成，销售员把他们提到消费者的家里，安利公司的机密《操作手册》指导销售员说：把“臭虫”留在消费者那里，“一天、两天甚至三天，不收任何费用，也不要他负担任何义务。你只要告诉他，你希望他试试这些产品。没人会拒绝这种请求的。”等试用期结束，安利的客户代表回来，便顺利地拿到了客户希望购买的产品订单。
第三章承诺和一致
承诺和一致原理认为，一旦做出了一个选择或采取了某种立场，我们就会立刻碰到来自内心和外部的压力，迫使我们的言行与它保持一致。在这样的压力之下，我们会想方设法地以行动证明自己先前的决定是正确的。
为什么我们会极力遵循承诺一致呢？或许是满足我们的心理需要，安全感的需要，尊重的需要，信守承诺是我们一直尊崇的，也是我们一直要求自己要做到的。但要知道，言行一致不等于固执己见，要避免愚蠢的死脑筋。
第四章社会认同
“在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。”
书中有一个例子：发生紧急情况时，若现场有大量旁观者，伸出援手的可能性反而最低。我想这应该是“社会性冷漠”事件的原因之一，旁观者群体没能帮忙，不是因为他们无情，而是因为他们不能确定。他们会根据他人的行为来判断自己怎么做才合适，尤其是在觉得这些人跟自己相似的时候。而一旦有一个人率先提供帮助之后，周围的人也都慢慢开始帮忙。
第五章喜好
我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜爱的人所提出的要求，对于这一点，恐怕不会有人感到吃惊。令人吃惊的'是，有些我们完全不认识的人却想出了上百种方法利用这条简单的原理，让我们顺从他们的要求。
我们会对好看、有魅力的人充满好感，乐于帮助他们。同时，我们也会更喜欢和我们相似的人，比如共同的兴趣爱好会使我们更容易成为朋友。我们会喜欢受到别人的夸奖，哪怕是适当的恭维也会增加我们对他的印象分。同时，在接触和合作的过程中，我们会增进彼此的理解，为共同目标而努力会增进彼此的感情。人们深明关联原理的奥妙，并努力把自己跟积极的事情联系起来，跟消极的事情保持距离，哪怕他们并非事情的起因。
第六章权威
“很多情况下，只要有正统的权威说了话，其他本来应该考虑的事情就变得不相关了。”人们会不由自主地屈从于权威，为的还是安全感吧。更有意思的是，很多人利用了权威原理带来的影响力，却根本不曾拿出一个真正的权威，仅仅看起来像权威就足够了。
如何拒绝？关键就是要用不太费劲的方式判断什么时候该遵循权威指示，什么时候该保持独立的见解。
第七章稀缺
“机会越少见，价值似乎就越高”，我们常说物依稀为贵，人们对失去某种东西的恐惧似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。这应该就是保住既得利益的愿望，是心理逆反理论的核心。每当有东西获取起来比从前难，我们拥有它的自由受了限制，我们就越发地想要得到它。
尾声即时的影响力
尽管只靠孤立数据很容易做出愚蠢的决定，可现代生活的节奏又要求我们频繁使用这一捷径。我们来不及了解所有信息，只会去利用所有信息里最具代表性的一条。虽说这条孤立的信息通常都能给我们正确的指导，但它也能让我们犯下显而易见的愚蠢错误。
我们不得不防。
《影响力》读书笔记 篇5
正如这本书的封面所说，“如果你是营销人员——这是一本同领域无争的、最好的书，是营销心理学的奠基之作。”“如果你是一般人——防止上当受骗，只要你认真的读过此书，面对五花八门的商业劝说，你就不会轻易的说‘是’”。读了这本书后，有种恍然大悟的感觉。书中虽然许多事例是以美国人的社会文化生活为依据，有些例子如宗教信仰、成人礼与中国的相差甚大，我们不能更深刻的理解或亲身接触，但这本书中介绍有关人们在生活中的购买行为、心理，怎样影响他人，与人打交道的小技巧如“互惠”等等，对于我们来说都还是挺受用的，有时自己的神经思维也开始变得敏感起来，喜欢试着从心理学的角度去分析别人做某种行为的原因。
例如在最近上的营销心理课上，乔老师没有直接上课，而是先向大家表扬了一些积极与他交流意见或提出建议的同学，然后原样的把某些同学提的比较好的意见和建议年给我们听，乔老师刚出这一招，就让我感觉教心理学的老师就是和其他老师不一样。
在以前其他的课上，也有不少老师让我们写一些关于课程或授课方法的意见和建议。这些老师的一般做法是，在上课快结束的几分钟里，让我们把想写的话写在一张小纸条上，然后由班长统一收起来交给老师，一般最后的情况是，老是背着包，塞着我们的想法走了，下次再来上课时继续上课，课堂形式可能略为改变，但我们往往一般都没注意，认为和以前没什么改变，所以大家上课的积极性并没有因为老师提了建议而提高。
于这些老师做法不同的乔老师呢，运用了一点点心理学，上课效果就得到明显改善。我认为老师首先运用了这本书中的“社会认同和一致”的原则。首先让那些表现积极的同学在大家面前亮下相，这样有什么效果呢？对于那些被表扬的同学由于被老师在大家表扬一番，认为这些同学比较积极，首先就是得到了其他同学和他本人的认同，既然得到了认同，这些被表扬的同学就可能在以后采取与老师所表扬的一致行为，积极带动班上的学习氛围。其次，老师用到了“喜好”原理，每个人都希望听到他人的赞赏，由于乔老师喜欢表扬一些主动积极的同学，而这些同学反过来也更加喜欢这位老师，由于喜欢，同学们上课也会变得认真积极起来。最后一点也很重要，引起我们的“注意”。老师把大家提的意见展示出来，被展示的意见也正是他在以后课堂上所改进的地方，而我们在那节课上也确实感觉到他所做的努力改进，课堂中的小游戏与心理学知识相结合，很有趣，大家上课后都觉得比较轻松愉快，而且很快掌握所学的知识要点。
读了这本书后，虽然学到不少心理学知识，小技巧，但我觉得更重要的是“运用”。我想如果自己早点读这本书，上次做人力资源管理作业有关岗位问卷调查就没那么难了。如果自己平时就多给老师帮帮小忙，主动积极的帮他们整理办公室，资料等，再把问卷拿给他们，他们可能就不会再说忙，没时间了。这也让我想到有些企业在做市场调研时，往往涉及到群众调查，为了使公众能配合的完成调查问卷，他们一般都会先赠送一些小礼品，然后再提出让公众帮忙完成调查问卷。只有先给他人一些“恩惠”，当你在提出要求，被答应的可能性就大大提高了。
这本书还有一点对自己影响比较明显的是，学会理性购物。大家都知道女孩子在买衣服，化妆品时往往是一时冲动，被导购员说的心花怒放，心情澎湃，认为再晚一刻购买就等不及了，我的经验是，那些自己一时冲动购买的东西，买回去后就开始后悔。但如果现在，即使导购员再说的天花乱坠，我也要多理性的思考下它确实有购买的必要行吗。
其实在最后我还想申明一点，这本书虽然讲的很好，一个观点一个论证，有理有据。但我觉不能完全照搬书本，因为书中有些地方把人的行为分析的太细了，例如在购买车的时候，为什么导购员先给你说他们的车比其他店同款型的更便宜，他又如何从车的轮胎，玻璃，零配件上巧妙地在你没感觉的情况下把付款总额悄悄地扩大了许多。如果我们不管在买什么东西时，都考虑的想买车这么细，分析为什么这样，为什么那样，纠结究竟要不要听导购的建议，那么我觉太累了，因为有时消费，买东西就是一种享受的过程。我觉得我们还是把握尺度，视情况而定，可以参考书本，但不能全部都“拿来主义”。
以上就是我读了《影响力》这本书的感受。
《影响力》读书笔记 篇6
由于对心理学方面的知识比较感兴趣，所以读了一本有关心理学的书籍《影响力》，作者是罗伯特?B?西奥迪尼（Robert B. Cialdini）。这本书主要分析了心理学原理在社会营销活动和社会事件中所产生的巨大影响力，作者通过很多例子将原理阐述得清晰易懂，书中提出的现象和观点与实际生活联系紧密，让我产生很多共鸣。
作者先介绍了影响力的武器，之后揭示了六种顺从策略，即：互惠原理、承诺和一致原理、社会认同原理、喜好原理、权威原理、稀缺原理，下面就这六个原理谈一谈自己的感悟。
首先是互惠原理。作者在书中举了墨西哥与克利须那协会“先施恩再乞讨”的例子，其实生活中我们也常常遇到类似的情况，比如微信群里帮填问卷可以领红包的现象。问题是：是什么让我们愿意牺牲宝贵的时间而只是因为区区几分钱的红包呢？其实我们无形中陷入了对方给我们的一个看似“恩惠”的圈套里，它利用我们内心的负债感“迫使”我们主动花时间填完问卷，让我们以“涌泉”来回报对方开始给予的.“滴水”。书中将互惠原理总结为：给予，索取，再索取。商业社会的本质是交换，人与人之间能够保持一种长期的关系，肯定是基于礼尚往来，双方都能够从这段关系当中得到自己需要的东西。个人认为在中国这个讲究“人情”的社会里，互惠原理可谓是所向披靡。因为互惠原理允许了这样的情况发生：一个人靠硬塞给我们一些好处，就能触发我们的亏欠感。法国人类学家马塞尔·莫斯在描述人类文化围绕赠礼过程产生的社会压力时说：“人有送礼的义务、接受的义务，更有偿还的义务。”由此可见，互惠原理很容易遭到利用，可以触发不对等交换，毕竟，亏欠感让人觉得并不舒服，并且人们都不愿被贴上“忘恩负义”的标签。
当今社会我们都要在“互惠原理”下生活，按原则办事，以善意回报善意。但我们也要擦亮眼睛，对于别人强加过来的恩惠，超出原则底线的要坚决抵制，正如作者建议，一旦我们确定最初的恩惠并非出于善意而是另有所图，就是一个顺从的伎俩，那么我们也不必受它影响，完全可以置之不理。
第二是承诺和一致原理，它利用的武器便是：人人都有一种言行一致（同时也显得言行一致）的愿望。事实上，我们所有人都会一次次地欺骗自己，坚信自己做得选择没错。心理学家很早就认识到承诺和一致原理对人的行为有着强大的指引力量，它经常令我们做出明显有违自己最佳利益的行为。
为什么人的一致性动机如此强大？在我们的文化里，言行高度一致展现了一个人个性坚强、稳定和诚实的优秀特质。因此，许多营销高手就会利用这些引我们入“歧途”。书中举了冥想术的例子，很明显是骗人的把戏，却有人愿意追随，其实是他们在付出金钱的那一刻便做出承诺，愿意相信这件事，之后也就矢志不渝地追随了。我们可以看到，承诺在这一过程中是关键，它相当于播放键，激活了难以抵挡的一致性磁带。这也就提醒我们：在接受琐碎请求时务必谨慎小心，因为一旦同意了，它就有可能影响我们的认知。它不仅能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事前。尤其是你在众目睽睽下选择了一种立场，你便不得不去努力维持，显得前后一致。
第三是社会认同原理。美剧中经常会有“罐头笑声”，很多人都非常讨厌，但电视台高级主管却十分喜欢，因为实验发现用“罐头笑声”会让观众在看到滑稽节目时笑得更久更频繁，尤其对“糟糕的笑话”最为有效。这便是另一种强大的影响力在起作用：社会认同原理。通俗一点就是“别人都在做的事前肯定错不了”，它为我们判断如何行事提供了一条方便的捷径。人们对社会认同的方式完全是无意识、条件反射式的，这样以来，偏颇甚至伪造的证据也能愚弄我们。正如古斯塔夫·勒庞在《乌合之众》中所说，人一到群体中，智商就严重降低，为了获得认同，个体愿意抛弃是非，用智商去换取那份让人备感安全的归属感。
书中展示了“看客袖手旁观”的经典例子，与国内老人摔倒无人扶的情景是类似的。在人们自己不确定或意外性太大的时候，最有可能等待看别人怎么做，也就形成了：我们和大多目击者一样，因等待其他人采取行动而显得“冷漠”。所以当我们需要紧急救助的时候，最佳策略是减少不确定性，让周围人注意到你的情况，最好指定一个人告诉他你需要什么帮助。反过来，当我们作为旁观者时，我们需要谨慎判断情况，若明确是自己有责任插手的紧急事件，应义不容辞提供帮助。我们生活在群体中，而群体通常是“无意识”的，个体很容易被引诱，放弃了自主的思考投身于领袖思想的怀抱里，人云亦云。因此，我们在群体中要有意识地减少由于社会认同造成的影响，面对明显是伪造的社会证据，保持警惕。
第四是喜好原理。大多数情况下，我们喜欢与自己相似的人，不管是在观点、个性、背景还是生活方式上。所以我们更容易答应自己认识或喜欢的人的要求。相似性、接触与合作、条件反射和关联都能增强我们对某种事物或人的喜好。这也解释了为什么制造商总是急着把自己的产品与当前的文化热潮、与流行艺人联系起来。生活中，我们不需要识别出所有导致好感的因素，将注意力放在效果而非成因上，这是作者提出的拒绝方法。将交易与交易者区分开来，防御感性偏见对我们理性决策造成的影响。
第五是权威。书中开篇举了著名心理学家米尔格拉姆的电击实验，我在阅读完之后感到十分心寒。受试者面对权威还是选择将电压加到最大，尽管他们内心是惶恐的，但仍不敌权威的压力。惊人的实验结果强有力证明了：人们对权威根深蒂固的责任心在很多情况下使我们丧失理性的独立思考，选择不假思索地服从。尽管服从权威大多数能做出适当行为，但盲目服从产生的例外情况也不在少数。避免受到权威地位的误导，有效的方法就是先发问：这个权威是真正的专家吗？这些权威及资格是否与眼前的问题相关？最近红黄蓝幼儿园事件引起社会广泛关注，单从权威角度看，年幼的孩子们受到来自老师的权威压力下，加之缺乏相关自我保护的意识，最后酿成悲剧。因此，拒绝权威下的顺从，除了对权威资格的质疑，更重要的是相关知识的了解。
最后是稀缺原理。物以稀为贵，机会越少见，价值似乎越高，这是大家普遍认同的。心理学家研究发现，渴望拥有一件众人争抢的东西，几乎是处于本能的身体反应。这也解释了为什么拍卖场里，人们会不由自主地不停举牌。很多企业就是利用所谓“限量版”、“饥饿营销”的方式吸引大众，营造一种产品稀缺而珍贵的现象。
总体来看书中列举的六种顺从策略，本质上都利用了人们懒惰、走捷径、贪婪、无知的特点，但也正是这些糟糕的特质证明了人类的进化——融入社会、作为社会的个体活下去。《影响力》的初衷是帮助人们辨清社会生活中可能遇到的陷阱，个人觉得，作者提供的几种方法还可以教人自布陷阱。当然我们需要明白的是：顺从技巧，既可为善也可作恶，关键在于使用人的动机。
《影响力》读书笔记 篇7
大家好，我是来自梦想晨读会六年级的陈荣花，今天的文章先从一则生活实例开始，老练的卖瓜子售货员一开始不会抓足称的瓜子，而是会称一下后发现不足，再抓一把瓜子放称上去，让顾客前后对比产生实惠感。
不知道你们在买东西的时候有没遇到类似的情形，仔细一想，生活中这种例子真的很多，每当此时我们的心理会发现一种微妙的改变，在这一前一后对比之中，我们对售货员开始产生一种好感，觉得自己赚到了实惠，并自我暗示下次还来光顾该店家。
读了《影响力》这本书后，我顿时明白销售员不过是利用了简单的对比原理。书中说的对比原理在生活中和工作中百试不爽，跟老公提要求，可以提一个大要求，接下来再提一个小要求会更容易被满足，其实小要求就是自己的目的；跟领导或同事提要求，可以提一个全面的方案，可以提一个简单的方案，其实简单的方案通过了就万事大吉了。
所谓对比，就是两个事情、两种请求进行对比，然后达到自己目的的一种心理学运用。所谓“对比原理”，就是基于先前发生事件的性质，相同的东西会显的不同，即对比物不同，我们的感受不同。
只要我们留心生活可以发现，对比原理处处皆有，你会发现日常与人沟通中，隐隐感觉到的一些道理，背后是有大量的心理学依据的。
比如，你去商店买套装和毛衣，营业员先给你套装，买完价高的'套装，你再也不会觉得一件毛衣的价格有多高。房产销售员先带客户看一两套很破却昂贵的房子，等你看到漂亮而没有那么昂贵的房子时，你不会犹豫的。
如果你现在路上走着，有人向你推荐一个价值5000元的音响，大部分的人都不会去买这样的音响，都会觉得5000元的音响太贵，并且也不能显著地改善自己的生活。
现在你花10万买下了一辆车，汽车销售会对你说，有套5000元的音响很适合你这款车，和已经掏出去的10万元相比，5000元太便宜了，于是你很有可能就买下了这套音响。
如果有朋友找你借钱，最开始向你借1千被拒绝，而后说500，你可能就借了，因为你以为对方已经从借1千降低到借500了，还不同意真的就说不过去了，其实很有可能500才是对方想借的数目，这就是对比形成的退让接受，影响力这本书中给这个现象取了个名字叫“拒绝—撤退”。
因此，在营销中我们要使我们的顾客很容易地做出购买决定，不能让顾客在两个商品纠结，患得患失。例如：把A、B两个功能相似的产品陈列在一起，可以把A打造成主攻产品，B打造成助攻产品，在B的对比下，就很容易把A卖出去。
精明的卖玩具老板会把一模一样大小的玩具标价一样，促使大玩具畅销，实际上只是把小玩具价格故意虚标高到大玩具的价格，以小玩具做对比，让顾客购买不纠结；促销活动时，商家们必定会把原价标在旁边，做对比。
以上种种案例销售员得以成功销售和业绩飙升，其实是利用了对比原理，而普通大众总是一不小心就会掉入了卖家的对比陷阱里。
影响力简单来说可以理解为说服力，是关于如何说服别人和自己为什么会被说服的。《影响力》是防骗防营销的好书，当然更是一本市场营销的好案例，每一个做市场营销的人应该懂得心理学和社会学。在生活工作中我们学会善于利用对比原理的影响力，我们就会让别人喜欢上自己，从而达到自己想要的效果和目的，同时学会拒绝不怀好意的说服，防止自己陷入他人的圈套。
《影响力》读书笔记 篇8
今天是《影响力》读书笔记的最后一章，写完这本读书笔记，如果宝宝还没发动，那么接下来我就继续写《稀缺》的读书笔记，或者从孕妇的角度推荐一些好用的东西。
说实话，我觉得看外国人（尤其是欧美人）写的书，还是很有些困难的。不知道究竟是因为他们的逻辑与我们不同，还是由于译者的种种原因。总感觉书中的观点反反复复，不够清晰。
当然，最有可能是我的学术水平不能达到大师的级别，所以读起来略感纠结。《影响力》是，《稀缺》也是。因此，我决定，《稀缺》的读书笔记不按照章节来写，自己重新梳理归纳一下思路，分成三部分左右。假如你去买衣服，并且同时看上两件衣服。你很犹豫，不知道该买哪一件。此时，你突然从导购小姐口中得知，其中一件就只剩下你手里这最后一件；而另外一件则还有很多存货。此时，这两件衣服在你心里的地位还一样吗？
我想，显然是不一样了。如果你最终只买一件的话，很可能会买那件只剩下一件的衣服。因为经验告诉我们，稀有的就是好的。
一、稀缺的作用原理
稀缺的作用原理也很简单：机会越少见，价值就越高。
稀缺在生活中应用也是随处可见。比如说，你有一张印刷错误的人民币（注意：只是印刷错误，但是是真钱），这张面值100的纸币上居然少印了一个“0”！
你会如何对待这张纸币？当废纸丢掉？显然不可能。就因为这个荒谬的印刷错误，你手里这张纸币可能就价值连城了，因为它是一种“珍贵的错误”。就因为这种错误太过稀缺，反而显得弥足珍贵。
我上小学的时候遇到过一次类似的状况。有一次买完零食，老板应该找我五毛钱。于是，老板找了一枚黄色的硬币给我。
众所周知，我们的五毛硬币就是黄色的，我看都没看，握着硬币走出小卖店。走在路上，我打开手心，我仔细看了看这枚硬币，居然上面的数字是“1”。小学的我，只知道亏了4毛，于是立马跑进小卖店跟老板换了个5毛的硬币。后来想起来，觉得自己真有点傻。那枚硬币当然有可能是一种“珍贵的错误”，也有可能是其他币种的硬币。但是无论是哪种情况，都比4毛钱更有价值。稀缺影响我们的另外一个原因在于：同样一件物品，我们对失去它的恐惧远大于得到它的渴望。
例如，医院宣传体检，如果只是从正面强调体检的重要性，未免显得枯燥乏味。而反面强调你不体检可能造成的损失及存在的风险，就会使得你不得不严肃地考虑体检的必要性了。
二、稀缺的例子
稀缺在生活中非常的普遍。
第一个例子。
如果你是女性，应该对这个场景非常熟悉：商场的一个你喜欢的牌子打出广告——限量版，数量有限，最后一天。这简简单单的三句话，你可能就已经攥着你的钱包君心神荡漾了。
第一，限量版。说明独家供应，毫无疑问，稀缺。
第二，数量有限。说明数量稀缺。
第三，最后一天。说明时间也稀缺。
三重稀缺齐上阵，难保你不会脑子一热就贡献出了钱包。
第二个例子。
有三个牛肉销售员。你猜测一下哪个销售员销售业绩好。
销售员A给客户打电话，做标准陈述，介绍自己的牛肉。
销售员B给客户打电话，除了标准陈述以外，还附加了一个消息：最近牛肉会紧缺。
销售员C则是在销售员B的基础上又透露出“牛肉会紧缺”的消息是从公司内部传出的，很多客户都不知道。
显然，C的销售业绩最好。B相对于A的成功之处是制造了货源稀缺。而C相对于B的成功之处是同时制造了消息和货源的双重稀缺。因此，客户更为紧张。
第三个例子。有关叛逆。
如果你养过孩子，那你一定知道“可怕的两岁”。
我第一次知道“可怕的两岁”是在买二手婴儿床的时候。卖家的孩子差不多两岁，她告诉我，两岁是孩子的第一个叛逆期。
你让他往东，他偏要往西。你要抱着他，他偏要自己走；你要让他自己走，他偏要你抱。
为什么会如此难缠呢？
原来两岁的小孩第一次有了自我意识，形成了自由的概念，只是他不知道这个“自由”的边界在哪里。他在试探“自由”的边界，同时也害怕失去自由。也就是说，“自由”在两岁的孩子这里较为稀缺。青春期的叛逆也是类似原理。
我们所熟知的罗密欧与朱丽叶的故事是一个浪漫的爱情故事。不知道你有没有想过，一对相识不久，且背景差异很大的青年男女，为何在短时间内产生天崩地裂的爱情。
当然，你可以说这正是爱情的`迷人之处。然而从稀缺的角度去看，这个故事只是对“自由稀缺”的一种反抗。因为家里的阻挠，两个人感觉到失去“选择的自由”，自由越是稀缺，越是珍贵，于是两人拼命反抗。
从这个角度看来，如果把主人公换掉一个，变成迈克尔和朱丽叶，或许这个故事的结局还是一样的。
三、稀缺的特点
稀缺的特点之一：新稀缺的影响远远大于持续稀缺的影响。
一件物品你一直拥有，突然被拿走；另一件物品你一直没有。你感觉那种稀缺对你来说更抓心难受？显然是拥有过又被拿走。前者是新的稀缺，而后者就属于持续稀缺。
根据稀缺的这一特点，作者也提醒家长们：管教前后不一的父母，孩子更容易逆反。谁能忍受的了本来已经到手的自由又被夺走呢？
稀缺的特点之二：竞争造成的稀缺更为重要。
你身边一定有过排队买苹果手机的例子吧？虽然我自己不能理解苹果粉的狂热，但是这个现象就是由竞争造成的稀缺。因为有那么多人一起争抢，竞争就产生了；首发数量有限，稀缺产生了。这种由竞争产生的稀缺使购买者更加坚定了要买到的信念。
四、如何应用稀缺
无论是你是专业卖家还是二手物品的卖家，“稀缺”对于销售来说，绝对是不二法宝。
销售时，你可以运用“限时”的原理来打造“时间稀缺”的氛围，让购买者感觉到时间的紧迫；同时，你也可以同时约见多个买主，让买主之间由于竞争而产生稀缺，估计很快就有人沉不住气要下手啦！
在家庭教育方面，孩子不珍惜时间是个令家长非常头疼的问题。
一般来说，家长较为珍惜时间，因为家长已经“蹉跎”掉不少岁月，加上每天要处理家庭和工作各种杂事，时间就会显得非常稀缺。
而小孩子每天只有上学这一件事情，当时时间不稀缺。对“时间稀缺”感受的巨大差异让父母和孩子之间冲突不断。因此，在父母在教育过程中，可以想办法让孩子感受到时间的稀缺和宝贵，从而珍惜时间。
五、如何拒绝稀缺
如何能拒绝“最后一天，售完为止”的诱惑呢？
方法很简单：警惕。当你在顺从环境中体验到高涨的情绪，就需要警惕。
问问你自己，你这么按捺不住钱包，到底是希望能占有这个商品呢？还是真的觉得这件商品的功能非常赞？如果你心里的答案是：占有！好了，感觉带着你的钱包君离开吧！
《影响力》读书笔记 篇9
人们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求，也趋于拒绝自己不熟悉、厌恶的人的接近。
1、外貌：外表(容貌、衣着)吸引力所产生的“光环效应”会主导人们对这个人的整体看法。拥有较好外表吸引力的人更容易得到别人的帮助和认可，但是如果彼此处于一种竞争关系的时候，这种吸引力可能会起到反作用，让人加倍的提防。
2、相似性：我们喜欢那些与我们相似的人，熟悉、共性导致喜爱。在日常生活和营销工作中，努力的寻求我们和他人的相似性，寻找“共性”。
3、称赞：我们喜欢他人的赞美并喜欢那些说好话的人，即使明知道那是奉承并且与事实不符。人们喜欢正面的评价并喜欢自己的言论被逢迎。如果对方说的是结论，可以补充那个结论的论据。如果说的是现象，可以顺理总结为结论。
4、接触与合作：两个个体或群体之间的接触要注意引发的究竟是共性的认可还是差异的扩大。在增强促进团队凝聚力方面，要尤其注意到底制定的规则、制度是鼓励竞争还是鼓励了合作，要准确分析团队成员的特点把握竞争与合作之间的平衡。此外，建立共同利益战线，营造“战友”关系也是这种效应的使用方法之一，这里涉及了对比错误反应倾向。
5、关联：人们倾向将好、坏消息与具体的人、群体进行关联的倾向。因此，只要将产品与这些得到好感的符号建立了联系，那么消费者就将好感转移到产品上。“午餐策略”表明人们对自己在吃东西的时候所经历的人和事会更加喜爱，这广义的解释了如何将产生好感的行为、事件与所经历的人、事进行联想的现象。而体育运动的狂热和对结果的过激反应则表明了人们将自己与运动团体，运动赛事进行紧密关联的倾向。
同样的道理也应用于很多人通过宣扬自己与成功人士的联系来建立自信的行为，当我们的个人威望或者公众形象很低时，我们才会想到借助他人的成功来帮助自己恢复形象。这些人可悲的共同点在于，他们的成就感大多来自自身之外，通过建立联系来弥补心理落差。喜好原理拥有巨大的破坏力，这要求我们再做任何一个顺从他人的决定是，都应该把我们队请求者的感情与他所提出的要求分开，重新冷静客观的思考。
五、权威
即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而做出一些完全丧失理智的事情来。甚至不需要权威的是指，只要带点权威的象征，就足以让我们停止思考，进入唯唯诺诺的顺从状态，如：头衔、衣着、外部标志。
权威的杀伤力同样是极大的，在摆脱这种效应带来的负面影响的时候，可以思考两个问题：第一，这个权威是不是一个真正的专家?第二、我们要对这个权威相信到什么程度?
六、稀缺
可能会失去某种东西的想法在人们的决策过程中发挥着重要作用。实际上，害怕失去某种东西的想法比希望得到同等价值东西的想法对人们的激励作用更大。通常来说，当一样东西非常稀少或者开始变得稀少起来时，它会变得更有价值。心理抗拒行为反应了稀缺原理，自由的稀缺产生了抗拒。外界的强硬干涉下，原有的自由权利受到了制约，欲望则反而加倍的疯狂增长。同样类似的反应也表现在对其他事物的认可行为上。
面对稀缺原则带来的强烈反应，我们要尽量分离事物的价值与自我内心的欲望。事物的价值在稀缺的情况中其实并没有真正上升，不会给我们带来更多的好处。多问问自己，到底我们想从这样一件事物上得到什么，分离价值和欲望。不要根据事物的稀缺程度和上升的占有欲来定价，要始终根据客观价值进行定价。
真正高级的营销策略是一个连续布局的过程，通过布局可以判断一段时间之后的市场环境，从而形成营销战略的连贯性。营销，就是要利用各种惯性的心理原理来赢得消费者不知不觉中的认同和采购，这才是不战而屈人之兵的营销谋略。综合来看，群体和个体的认知能力越低，处理复杂信息的能力就越弱，就越容易把注意力集中到一些通常比较可靠的单一特征上，影响力六要素的效果也越明显。
《影响力》读书笔记 篇10
《影响力》这本书解释了影响人们日常决策的一些心理学方法，分析人们无意识顺从别人的心理学原因，读罢收获颇多。对于我们来说，合理运用书中给出的一些技巧，可以帮助我们更好地解决一些事情。
此外，明白了生活中让我们无意识顺从的手法的运作机理，亦可帮助我们抵制住这些诱惑和陷阱。应该说，这本书与我们的生活密切相关，它没有抽象高深的理论，而更多的是生活中常见的案例，读完对我们的生活会有很大帮助。
这本书列出了六种影响力的武器，分别为互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威以及稀缺，这六个武器巧妙利用人们心理深处的漏洞。人类在上万年的进化当中，形成了一种“自动反应机制”，这类似于动物的本能反应，只不过人类这种反应机制是在总结生活经验的基础上形成的。这种机制可以帮助人们快速地处理问题，但是缺点之一是人们看到某种“触发事件”往往会不假思索地作出决定，原因是我们觉得这么做往往是正确的。
举几个例子来说，别人给我们施与恩惠（不管多么微不足道），我们会觉得有必要给予报答，有时候报答的程度远远超过别人施与的程度。我们觉得“知恩图报”理所当然，一方面因为我们接受的教育告诉我们知恩图报是美德，另一方面，我们的“自动反应机制”会让我们不假思索地认为应当报答。推销员利用我们这种反应机制可以很巧妙地让我们接受他们的购买建议，比如超市会让我们免费试用一段时间，或者先给我们一些小礼品，我们一旦接受了这些恩惠，往往会购买他们的商品，这就是本书中所说的`互惠原理。
另一个例子是关于稀缺原理，它表明人们对于变得稀缺的东西往往会高估其价值，这一原理在我们日常生活中是非常常见的。比如超市里经常挂着清仓大处理，限时抢购等标牌，它是想告诉我们东西在变得越来越少，我们下意识的认为这些东西变得更有价值，因此一个常见的现象就是超市生意异常火爆。
这两个例子都说明我们生活中的很多行为都受到以上六种影响力武器的影响，读完这本书，我们会清楚的知道自己无意识犯的错误并学会怎样抵制这些诱惑。一言以蔽之，学会独立思考而不是随波逐流，多用自己的理性来判断周围的事情，而不是过于依赖别人的行动，这就是这本书教给我们的。
《影响力》读书笔记 篇11
这篇文字是用来描述自己看完书单上的《影响力》的感受的，一方面是为了完成自己的承诺和计划——凡走过必留痕迹；另一方面，也是希望读过的东西能慢慢的忘掉，内化成自己的一部分。
在这本书中，著名的心理学家罗伯特。西奥迪尼博士为我们解释了为什么有些人极具说服力，而我们总是容易上当受骗。隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理秘笈，正是这一切的根源。那些劝说高手们，总是熟练地运用它们，让我们就范。
在这本书中，罗伯特。西奥迪尼博士为我们一一拆解他们的招术，学会保护自己以及让这6大秘笈为我们所用。
读过此书之后，定能使你做到以下两件事：一是当你真正的意图是要说“不”时，你不会再说“是”，二是可以令你自己变得比以前更具影响力。
读这本书的时候，常常有种“原来如此”、“我又被套路了”的感觉。很多人运用足够的技巧成为顺从大师，让人不自主的认同他们的观点，达到他们的意愿。当然，如果可能的话，这会是极为成功的“共赢”。而要提防这些技巧，违背“大师”的意愿，常常是在跟这么久以来，整个社会的界限进行对抗。
技巧本身无可厚非，甚至在我读来，偶有拨云见日的感觉。如果不把其作为技巧来理解，当成为人处世的一种方式，想来会少不少内心的抵抗。那如果把他作为和《菜根谭》一类的书来理解，想来更容易在固有的知识体系当中构建连接点。只是对于我这样的“小白”来说，这样尤为直白的书籍，或许更加有价值。
不说废话，对我从这本书里获得的有效知识，我想用三个词和一句话来概括，三个词分别是“共赢”、“冷静”和“底线”；一句话则是：让自己获得舒适。
“共赢”这词在这本书中出现多次，很多时候，共赢不是一个目的。是的，我必须再次重申自己的观点，没有标准的评判是没有意义的——正如没有标准的制度是没有价值的。这里的共赢只是让人产生“共赢”的感觉。简单来说，顺从大师们从某些角度，让你觉得获得了好处（这种好处可能是赢得什么便宜，或是避免的什么损失甚至是咬牙维护了自己的形象），然后依从他们的建议，达到对方的目的，实现“共赢”。那么你说，如果你看到这里，你会怎么想，是的，这只是你自己觉得你获得了好处。
事实上，当每个人在足够冷静和独立思考的前提下，很有可能，这位美丽的女士，你柜子里买来却从未穿过的衣服要少上一大半还多。那么，应对这种“共赢”的最好的方式，自然是“冷静”。
“冷静”，有时候戏称，深夜十点之后，人类开始有了灵魂。我相信，很多人在这个时候，开始思考白天怎么都不可能花心思去思考的问题，比如人生的终极意义，比如明天和意外哪个先到来等等……虽然更多的情况是，在没有思索出任何意义的迷糊中，明天就意外的到来了。所以，可能，对于更多的人来说，更迫切的是认识“现在”。但这并不是代表“冷静”就没有价值。很多人在选择之后，为了证明我没错，我不会错。不断的投入更多的时间、精力和情感，试图让事情向着自己理想的方向前进，甚至不断的说服自己，我是对的，世界不一样了。那么，你只需要在“冷静”的时候想一想，如果当初我知道现在的情况，我会不会做同样的选择，如果答案是“不，我绝不会明知道是个坑我还往里跳”，那么，现在赶紧出坑吧，这是止损。如果不需要自己说服自己，答案还是坚定的“是”。那么不妨多付出点什么，这叫投资。
可是，我们知道，不是时时刻刻我们都能冷静。甚至有些人一年也冷静不了几次去反思自己。是不是这些人就注定被大师们“牵着鼻子走”呢？
如果我说是呢？比如你明明很不愿意答应朋友的请求，比如你明明不需要别人推销给你的按摩器，比如你根本不想吃超市里导购请你品尝的试吃甜点……
那么第三个词或许有点用，“底线”。
“底线”，某种程度上来说，这个词也是非常主观的。而一旦说到这个词，就会让我不由得再次想当《金瓶梅》里的潘金莲。从某种意义上说，她反而是全书中最真实最有底线的人，尤其是在爱情上。只是她的底线，更多的也许是出于无力改变事实的“我和我最后的倔强”。而在本文中，如果你向这位女性学习，或许会有不一样的收获。你必须设置你的底线，你必须了解你的底线，你也必须在别人触及它时还击——或是保护自己的底线。人性的可悲在于他有极强极强的可塑性，而且，在从恶方面不需要人教导。因为我们社会道德中，恶是获得利益和部分需求满足的最简单的方式。所以，在你认为自己该说不的时候，坚决说不。不然，你可能会失去说不的机会。
让保护自己的底线成为潜意识中的东西，这样会轻松许多。
前几日看别人的公众号，看到一段很励志的故事，说谁来着我忘了，大致的意思就是撇开细枝末节，做你认为最重要的事，然后尽量避免接触你认为“也挺重要”的事。也就是说，如果你接触到了“也挺重要的”，就会影响到“最重要的”。是的，精力有限，想做的事情，要么全心去做，要么不去做。对于我来说，某种东西，如果它“不得不去做”，那么，给自己一个程度。比如说书法，天可怜见，我是真的对其无爱，但是字却实在太丑，觉得会影响到别人对我的印象，那么自然而然，让字“工整、整洁、干净”就是我练字的目的。是不是挺简单的呢？
看完这本书呢，好像学到了挺多，可是又好像什么都没学到。所以，最后的那句话，就是让自己获得舒适。
人和人的交往，说到底是有目的和需求的。或许是出于利益，或许是出于情感，甚至或许是出于百无聊赖和生理需求……人的意识可能会一再的说服自己去接受“我不太乐意”的事物，但是身体可能更诚实。就像张爱玲的名句，也只是告诉你，身体更诚实。当我们“不得不”答应什么或是舍弃什么的时候，你的肠胃会告诉你，不，我不乐意。或者是，你的双脚会想“逃跑”。亲爱的们，这时候，你真的是非常不乐意了，你身体的所有细胞都在叫嚣，好可怕，他在套路我。那么，就逃吧，不要怕。偶尔的成为“弱者”或者“不那么好的人”，很有必要，因为他会让你在其他的，你乐意的“好”上更加热情。毕竟，你我一样，都是普通人啊。
《圣经》上有一句话，我常常对自己诵读，“凡事都可做，只是不都有益。”这是上帝之子对于信他的人的应许：因为有了他的救赎，信者做什么就都可以，只是，不一定是好的。如果作为人生哲学，那么，请告诉自己，在道德的范围里，甚至是在法律的框架内，我做什么都是被允许的。只是，对我，不一定有益。判断有益的标准，请你们自己制定，比如让你的“最重要的”事更容易完成、让你“最在意的人”更加快乐。至少，我说的是至少，也请别忘了让自己“获得舒适”。
最后的话，很多人不知道怎么做，对未来很迷茫。也许更重要的原因是，他们对现在缺乏认知，对自己缺少接纳，对理想缺少热爱——低估了自己，高估了“束缚”。然后告诉自己，我也很无奈啊……你真的竭力之后再说“无奈”好么，或许，你力竭之后，反而不会觉得“无奈”呢？
《影响力》读书笔记 篇12
同事上个月借了一本书，但是因为书的内容太乏味而放弃，我顺手借来翻阅，发现这是一本关于心理和社会学的书，讲的都是一些生活中的简单而没有被看透的事例，一直对心理学和社会学感兴趣，这本书用一种简单平实的语言和生动又有说明力的故事或者实验向我们证明了这些被我们所忽略的或者压根儿没意识到的原理在生活中有着多么巨大的影响力。
顺从原理，机械反应与固定思维模式：当我们请别人帮忙时，如果能够讲出一个理由，那我们得到别人帮助的可能性就更大。
对比原理，经常看呕吐剧的人总是觉得生活中的人长得都难看。当你买下一大件昂贵的东西时，总觉得原本比较贵的配件显得不那么贵了，有时候冲动消费就是这样产生的。
互惠，给别人一点好处，别人也会帮你。社会中的人大多在仁义道德、正人君子的束缚中会不知不觉的做些自己原本不想做的事。互惠是一把双刃剑，被好心的人用了是福祉，被心黑的人利用则会让很多人成为冤大头。我向来属于被人骗了还不觉察的那种人，只有用吃亏是福这种阿q精神来平衡自己了。这个原理可以很好的运用于买东西跟人砍价的情况，尤其是金五星那种漫天乱要价的地方。先使劲儿砍，再适当让步，买东西的人一定算不过卖东西的，但至少不会损失太多。
承诺和一致原理，一旦我们做出了某个决定，或选择了某种立场，就会面对来自个人和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。和社会认同原理一样，我们常常会由此做一些违背自己意愿的事情。这个原理让我最为之一惊，回想过去和现在的一些选择，我明白了命运的推手其实是自己不理性的大脑和有限的阅历和知识。高中老师曾说应该改命运为运命，但多少人又有如此的能力和资源呢？一旦我们在内心不坚定的情况下选择了某种东西，就会形成一套自我的支持系统，每个人都免不了有社会称许性，于是总是执着的要自己相信，我的选择是对的，哪怕我自己也不确定。真正可怕的'可能不是外部的压力，而是来自自我内心的支持系统，自己欺骗自己的人是最无可救药的。看完这一章之后，我开始怀疑自己的很多选择和想法了，不知道这是一种收获还是一种干扰，总之，认清内心的想法是最重要的。
关于书中阐述避免受社会认同影响的两种方法：环顾左右之后，别急着往前冲，向前看；抬头跑。这让我想起了刘总说过的一句话：在埋头苦干的同时，别忘了抬头看看方向是否是正确的，既要仰望星空，也要脚踏实地。我相信很多时候，从众是人们所避免不了的情况，但偶尔，在决定自己命运的选择面前，一定要找到一条适合自己的路。相信自己！
《影响力》读书笔记 篇13
20xx年2月3日，中午12:27
这还是第一次在白天给你写信，卡在一个不上不下的时间点，展开信纸。上午好，下午好，周六这一整天都很好，最好是你好，童童。
郁金香的颜色很温暖。
天气特别特别冷，从窗户望出去，天空阴沉沉，白茫茫，看不见一丝云，和太阳。
我穿上了一件毛茸茸的外套，外套上又套了一层羽绒服。弯曲一下胳膊肘都是一件艰难的事儿。手指尖还是冷冰冰的。在键盘上互相擦身而过的手指，彼此都嫌对方冷。
昨天是周五，我没有加班，很早就下班了。走到路边等拼车的车主， 天上在下雨，比小雨稍微大点儿，比中雨稍微小点儿，是那种懒洋洋吃饱了躺在家里看电视的冬天才会随手下出来的雨。
我穿着一件很厚的外套，有个帽檐宽大的兜帽，每次戴上兜帽，我都会想到刺客信条，想象中的自己遮住大半张脸，沉默地行走在人群中。
简单来说，就是穿着这件外套，戴上帽子，走在这种程度的雨里，一点儿雨我都感受不到。
除非掏出手机，看到屏幕上迅速布满了水珠，我才能意识到：“哦，下雨了。”
我的背包里有伞，但是我想，车主很快就来了，还要撑开，还要举着，还要在上车前小心翼翼地收起来，于是干脆懒得拿出来。
然后我就双手插在口袋里，站在路边上，等车来。
还没等一会儿，忽然，我听到从右边传来一个小小的声音“给你撑一会儿吧”，再一抬头，我看见了旁边站着的一个女孩，和不知道什么时候偏过来，笼罩在我头顶上方的伞面。
好像是天蓝色的。
女孩没有再看我，继续低头看手机了。
我忘了自己有没有说话，可能说了句“哦，谢谢”，也可能没有。
我原地站着，脑子里涌动着乱七八糟的想法，又感激，又不安（她知道她在给一个包里有伞的人撑伞吗，为此她的肩膀可能会被雨打湿了，我胆怯地不敢扭头去看），还有最大的一个想法：震惊。
她怎么能把刚刚这句话说得那么自然？就好像我们是很熟悉的人了。
我是很难自然地接受他人帮助的人，但那个时候却没有。想和她说我带伞了，但不知道为什么没说。想掏出手机加她微信，但又下意识觉得，这是一个美好的、纯粹的时刻，我不能做多余的动作破坏它。
最后我的车先来了，我说“我的车来啦，我先走了，谢谢”，她微笑着抬头看了我一眼说，“没事”。可能是这两个字。我有点记不清她到底是怎么说的了。
那是匆匆的一瞥，我才看见了她的脸。后来我坐在车上，最后一次看见她撑着伞的身影在窗外一闪而过，忽然感到难过。
今天我要和你说的`书是《影响力》。昨天晚上看一会儿，睡一会儿，最后睡着了。上午八点五十几醒来，接着看，现在看完了。
有两个结论让我印象深刻。
一个是说，你根本分不清楚，你的选择是真没错还是假没错。
是真的对你有利，还是因为你已经做了这个决策，在这条路上走了太远，因此你必须，也只能告诉你自己，你当初的决策是对的，或者至少比你没选的那个选项要好。
打个不恰当的比方，小红看到一条裙子（或者鞋子、包…什么都行）的广告，宣称它多么高级，穿上它将会多么耀眼。头脑一热花三个月工资买了，穿上发现没有想象中的神奇效果。由于这个决定是无法挽回的（假设定制不能退换），如果承认这条裙子不行，那三个月工资就成了彻头彻尾的受骗损失。这个时候小红很有可能会说服自己，它是美的，甚至会更加频繁地穿它，当别人问起小红，小红还会低调地数一数这条裙子的品牌多么的高端，面料多么舒适，设计多么别致……找各种理由，证明这笔钱花得值。
书里提到“承诺和一致”，我们希望自己是一个形象前后一致、有诚信、守诺言的人，而不是一个出尔反尔、犹疑不定、不讲信用的人。
因为在我们的认知里，我们都喜欢有诚信的人。
简化问题的话，可以说，这个社会里有诚信的人多，这个社会的合作才能更融洽，我们的社会变得更好，我们个人的生活才能变得更好。
因此，对于自己之前做过的决定，会不自觉地迫使自己去遵守它，哪怕之前那个决定是错的，也要沿着这条偏离的道路继续越走越远。
还有就是，如果别人给我们安上了一个人设，而我们恰巧也不反感这个人设，我们会不自觉地去往这个人设上靠拢。
再打个不恰当的比方，如果同事们都说小花总是笑眯眯的，就算小花原本露出笑容的次数和其他人没啥区别，最后都会逐渐变成一个爱笑的小花。
不用太担心，大多数时候，遵守我们对自己，对他人的承诺是好的，“承诺和一致”这一条之所以长久保留下来，成为了我们无意识默认的行为准则，恰恰也是因为它是好的。
就怕被别有用心的人瞅准这一点，利用我们对承诺的遵守，从中攫取他们想要的利益，这个时候，这一点就变得不好了。
其实这整本书，说到的点，都是这样，大部分情况下都适用的行为准则，人类社会训练我们形成的条件反射（用以应对快节奏的现代生活，快速做出决策），当被不怀好意的人利用时，我们该怎么去防范。
怎么防范？偶尔在关键节点停下来，多花点心思去做判断。条件反射仅适用于我们懒得思考的时刻，也因此容易被人抓住出错。当我们用上逻辑，从头开始梳理，仔细一点，就能发现问题所在。(可能吧……)
还有一个是说，压着自杀新闻不让报道，对社会，对我们的安全是有益的。因为人们心里或多或少都有自杀的想法，只是大多数时候不会付诸实践。
被大肆报道出来的他人自杀案例，会变成一种……范例。遇到困境，该怎样去面对的“范例”。
就像之前有报道说，王者农药成为社交游戏，很多玩家其实原本都没有玩游戏的习惯，仅仅是因为看到同事在玩，才做出尝试。
你会去做和你相似的人做的事，你会去做身边大多数人在做的事。尤其/即便这件事你之前没做过，也不知道怎么做。
你遇到了困境不知道该怎么办，这时候铺天盖地的报道，有人遇到了和你差不多的困境，他自杀了，于是一条光明的道路就摆在你面前了。
只要参考一下别人是怎么做的，在某个心理动机充足的时刻，照着往前走，就行了。
如果书中的数据并非杜撰，那么每一次自杀新闻，都带走了额外的几十条、上百条原本不会提前赴死的性命。
闹铃声响，提醒我出门，电影就快上映，我坐上车，写下这封信的最后一句话。
14:16
下次见，童童。
《影响力》读书笔记 篇14
《影响力》是西奥迪尼非常经典的书，这本书当时买来是因为连岳在公众号上的推荐。他认为每个人都应该读一读这本书，因为每个人在生活中多多少少都要去影响别人或者受他人的影响。
了解影响力产生的几个原则，我们就对自己的行为以及他人的行为有清晰的认识。而且我记得当时连叔说《影响力》这本书对销售特别有帮助，所以马上下单，但是买回来以后，这本书就一直放在书架上，没有动过。
前几天跟剑飞老师聊起来阅读的计划，剑飞老师建议我要多看一些销售类的书。他提议我可以去豆瓣，可以去京东看一下销售类图书的排行榜，我看了一下豆瓣的评分，《影响力》这本书可以达到8.6分。赶紧从书架上把这本书拿下来，作为我第一本阅读的销售书籍。
我们每个人生活在这个复杂的世界里，每天要做出非常多的选择，有很多人在影响我们的行为和选择，我们自己的行为也在多多少少的影响着身边的人。
很多时候我们的反应都是单一触发性的反应。比如我们做的一些选择和行为，都是根据以往的经验做出的判断，因为这个世界太复杂了，信息也越来越多，我们无法全面的去分析，如果要全面的分析每一件事情，那么我们的精力和时间也不够。而且我们的大脑通常会比较偷懒，在《思考快与慢》里，卡尼曼也提到，我们人类的行为大部分是依靠系统一来做出的直觉判断，因为这样是最省力的。
那么在我们作出判断的时候，我们通常会受到哪些影响呢？有哪些心理原则在默默的潜移默化的影响着我们。
《影响力》这本书的作者西奥迪尼归纳出了六个原则：
第一个原则是互惠原则。
当你给别人提供了便利，或者让别人得到了好处以后，别人一定会想方设法的回报你。因为在我们从小的教育当中，知恩图报是一个很好的品德，这是根植在我们大脑深处的，当我们得到了他人的好处，我们一定会在下一次对方需要帮助或者对方提出要求的时候，会尽量的满足他。
所以在销售过程中为什么很多时候商家会使用优惠券，赠送小礼物，就是利用了互惠原则，你在选择购买商品的时候就会具有一定的倾向性。
这也可以解释为什么人与人之间的交往，更多的是建立在互惠的基础上，因为只有互惠互利，双方的关系才能更加的持久。为什么大家都要思利他，一方面这是一个好的品德，另外一方面你在利他的时候其实最终也是利己。
第二个原则是承诺和一致性。
书中提到，其实我们每个人都是遵循言行一致的。因为这也是我们从小受到的教育，言行一致也是好的品格，当我们作出承诺的时候，我们的行为，一定会依照我们做出的承诺去做。而且书面承诺要比口头承诺影响力更大，因为在做书面承诺的时候，我们比口头承诺付出的努力越多，付出的努力越多，那么它对承诺者产生的影响力就越大。
所以为什么我们在目标的时候或者下一个决心的时候，不能只是口头说说，我们一定要写下来，当我们写下来的时候，我们就更加明确自己说过的话，做出的承诺，所以我们就会更加确定，或者更加想要去实现自己的承诺。
在销售过程中如何让对方做出一定的承诺，并且作出书面的承诺呢？可能做口头承诺更容易一些，如果要做书面承诺，那就要去设计一些小的环节，譬如在每次沟通完了以后进行沟通记录，然后发给对方确认，形成相对正式的承诺，对方也会更加重视，并且能够更快的推进项目的进度。
第三个原则是社会认同感。
很多时候我们会依照他人的方式去做事情，是因为很多事情我们不确定，当我们不确定的时候我们就没有办法判断什么是正确的，通常我们就会依照大多数人的选择做决定。另外我们还会遵从的社会认同就是相似性，一旦看到和我们差不多的人做出了选择，我们第一反应认为这些选择就是正确的。
这一点我还没有想到在销售过程中应该如何运用，很多电视广告就是利用了社会认同感来进行产品的宣传，但是在我现在的销售过程中，我如何利用这个原则？我需要慢慢的去观察，去思考。
第四个原则是喜好。
喜好是对他人的好感度，也会直接影响我们的选择和判断。通常好感因素有外在魅力，熟悉感，还有关联性。这里面的外表魅力是代表一个人的某个正面特征，正面特征可以主导其他人看待这个人的眼光。可见人靠衣装，佛靠金装。这些古话还是有道理的。
另外当我们进行单纯的赞美，就可以获得好感，有时候不需要特别准确，只要是积极的评价，不管是真的还是假的，其实都能让人产生同等程度的喜欢。当然理解这个心理原则，不代表我们要去阿谀奉承或者夸大其词，我们要真正的去发现他人身上的优点，然后真诚的表示赞美就能够获得他人的认同和喜欢。
熟悉感来自于和他人的相似点，如果有相同背景，哪怕是出生地一样，或者是你的家人和对方有什么联系，但凡带有一点关联性就会让对方产生熟悉感，熟悉感能帮助你和他人建立起更好的`关系。
第五个原则是权威。
权威的影响力特别大，从小到大，我们都是在父母的管教，还有老师的管教下长大的，我们天然的对权威有一定的畏惧感。一旦我们认为对方是一个权威，我们的行为就不受自己的意志的控制。
权威的三个象征符号是头衔，衣着和身份标志。那我们如何正确的运用权威的影响力？一方面是要让自己更专业，专业除了真正的去充实自己的专业知识以外，另外一方面是外在的呈现上也要尽量做到专业，衣着其实也是个很好的补充，很多时候有些场合就是要穿着更加的正式，更加的专业，能够让你树立起更加权威的形象。
第六个原则是稀缺。
稀缺在生活中越来越常见了，很多时候我们会看到，一家网红店门口排了长长的队伍，然后你总是买不到，比如上海之前很火的喜茶，听说要排两三个小时才能买到一杯饮料。这就是商家制造的稀缺感，人们往往对得不到的东西的渴望程度越高。
影响力到底在生活中应该怎样更好的应用呢？一方面当我们要去影响他人的时候我们可以考虑这六个心理原则，适当的设计一些方案。另外在生活中我们也要提高自己的觉察能力，识别他人是不是在利用这样的影响力原则来影响我们做决定和选择。
《影响力》读书笔记 篇15
大家好，我是来自梦想晨读会六年级的陈荣花，今天的文章先从一则生活实例开始，老练的卖瓜子售货员一开始不会抓足称的瓜子，而是会称一下后发现不足，再抓一把瓜子放称上去，让顾客前后对比产生实惠感。
不知道你们在买东西的时候有没遇到类似的情形，仔细一想，生活中这种例子真的很多，每当此时我们的心理会发现一种微妙的改变，在这一前一后对比之中，我们对售货员开始产生一种好感，觉得自己赚到了实惠，并自我暗示下次还来光顾该店家。
读了《影响力》这本书后，我顿时明白销售员不过是利用了简单的对比原理。书中说的对比原理在生活中和工作中百试不爽，跟老公提要求，可以提一个大要求，接下来再提一个小要求会更容易被满足，其实小要求就是自己的目的；跟领导或同事提要求，可以提一个全面的方案，可以提一个简单的方案，其实简单的方案通过了就万事大吉了。
所谓对比，就是两个事情、两种请求进行对比，然后达到自己目的的一种心理学运用。所谓“对比原理”，就是基于先前发生事件的性质，相同的东西会显的不同，即对比物不同，我们的感受不同。
只要我们留心生活可以发现，对比原理处处皆有，你会发现日常与人沟通中，隐隐感觉到的一些道理，背后是有大量的心理学依据的。
比如，你去商店买套装和毛衣，营业员先给你套装，买完价高的套装，你再也不会觉得一件毛衣的价格有多高。房产销售员先带客户看一两套很破却昂贵的房子，等你看到漂亮而没有那么昂贵的房子时，你不会犹豫的。
如果你现在路上走着，有人向你推荐一个价值5000元的.音响，大部分的人都不会去买这样的音响，都会觉得5000元的音响太贵，并且也不能显著地改善自己的生活。
现在你花10万买下了一辆车，汽车销售会对你说，有套5000元的音响很适合你这款车，和已经掏出去的10万元相比，5000元太便宜了，于是你很有可能就买下了这套音响。
如果有朋友找你借钱，最开始向你借1千被拒绝，而后说500，你可能就借了，因为你以为对方已经从借1千降低到借500了，还不同意真的就说不过去了，其实很有可能500才是对方想借的数目，这就是对比形成的退让接受，影响力这本书中给这个现象取了个名字叫“拒绝—撤退”。
因此，在营销中我们要使我们的顾客很容易地做出购买决定，不能让顾客在两个商品纠结，患得患失。例如：把A、B两个功能相似的产品陈列在一起，可以把A打造成主攻产品，B打造成助攻产品，在B的对比下，就很容易把A卖出去。
精明的卖玩具老板会把一模一样大小的玩具标价一样，促使大玩具畅销，实际上只是把小玩具价格故意虚标高到大玩具的价格，以小玩具做对比，让顾客购买不纠结；促销活动时，商家们必定会把原价标在旁边，做对比。
以上种种案例销售员得以成功销售和业绩飙升，其实是利用了对比原理，而普通大众总是一不小心就会掉入了卖家的对比陷阱里。
影响力简单来说可以理解为说服力，是关于如何说服别人和自己为什么会被说服的。《影响力》是防骗防营销的好书，当然更是一本市场营销的好案例，每一个做市场营销的人应该懂得心理学和社会学。在生活工作中我们学会善于利用对比原理的影响力，我们就会让别人喜欢上自己，从而达到自己想要的效果和目的，同时学会拒绝不怀好意的说服，防止自己陷入他人的圈套。
《影响力》读书笔记 篇16
大家好，我是来自梦想晨读会六年级的陈荣花，今天的文章先从一则生活实例开始，老练的卖瓜子售货员一开始不会抓足称的瓜子，而是会称一下后发现不足，再抓一把瓜子放称上去，让顾客前后对比产生实惠感。
不知道你们在买东西的时候有没遇到类似的情形，仔细一想，生活中这种例子真的很多，每当此时我们的心理会发现一种微妙的改变，在这一前一后对比之中，我们对售货员开始产生一种好感，觉得自己赚到了实惠，并自我暗示下次还来光顾该店家。
读了《影响力》这本书后，我顿时明白销售员不过是利用了简单的对比原理。书中说的对比原理在生活中和工作中百试不爽，跟老公提要求，可以提一个大要求，接下来再提一个小要求会更容易被满足，其实小要求就是自己的目的；跟领导或同事提要求，可以提一个全面的方案，可以提一个简单的方案，其实简单的'方案通过了就万事大吉了。
所谓对比，就是两个事情、两种请求进行对比，然后达到自己目的的一种心理学运用。所谓“对比原理”，就是基于先前发生事件的性质，相同的东西会显的不同，即对比物不同，我们的感受不同。
只要我们留心生活可以发现，对比原理处处皆有，你会发现日常与人沟通中，隐隐感觉到的一些道理，背后是有大量的心理学依据的。
比如，你去商店买套装和毛衣，营业员先给你套装，买完价高的套装，你再也不会觉得一件毛衣的价格有多高。房产销售员先带客户看一两套很破却昂贵的房子，等你看到漂亮而没有那么昂贵的房子时，你不会犹豫的。
如果你现在路上走着，有人向你推荐一个价值5000元的音响，大部分的人都不会去买这样的音响，都会觉得5000元的音响太贵，并且也不能显著地改善自己的生活。
现在你花10万买下了一辆车，汽车销售会对你说，有套5000元的音响很适合你这款车，和已经掏出去的10万元相比，5000元太便宜了，于是你很有可能就买下了这套音响。
如果有朋友找你借钱，最开始向你借1千被拒绝，而后说500，你可能就借了，因为你以为对方已经从借1千降低到借500了，还不同意真的就说不过去了，其实很有可能500才是对方想借的数目，这就是对比形成的退让接受，影响力这本书中给这个现象取了个名字叫“拒绝—撤退”。
因此，在营销中我们要使我们的顾客很容易地做出购买决定，不能让顾客在两个商品纠结，患得患失。例如：把A、B两个功能相似的产品陈列在一起，可以把A打造成主攻产品，B打造成助攻产品，在B的对比下，就很容易把A卖出去。
精明的卖玩具老板会把一模一样大小的玩具标价一样，促使大玩具畅销，实际上只是把小玩具价格故意虚标高到大玩具的价格，以小玩具做对比，让顾客购买不纠结；促销活动时，商家们必定会把原价标在旁边，做对比。
以上种种案例销售员得以成功销售和业绩飙升，其实是利用了对比原理，而普通大众总是一不小心就会掉入了卖家的对比陷阱里。
影响力简单来说可以理解为说服力，是关于如何说服别人和自己为什么会被说服的。《影响力》是防骗防营销的好书，当然更是一本市场营销的好案例，每一个做市场营销的人应该懂得心理学和社会学。在生活工作中我们学会善于利用对比原理的影响力，我们就会让别人喜欢上自己，从而达到自己想要的效果和目的，同时学会拒绝不怀好意的说服，防止自己陷入他人的圈套。
《影响力》读书笔记 篇17
由于对心理学方面的知识比较感兴趣，所以读了一本有关心理学的书籍《影响力》，作者是罗伯特·西奥迪尼。这本书主要分析了心理学原理在社会营销活动和社会事件中所产生的巨大影响力，作者通过很多例子将原理阐述得清晰易懂，书中提出的现象和观点与实际生活联系紧密，让我产生很多共鸣。
作者先介绍了影响力的武器，之后揭示了六种顺从策略，即：互惠原理、承诺和一致原理、社会认同原理、喜好原理、权威原理、稀缺原理，下面就这六个原理谈一谈自己的感悟。
第一、互惠原理。
作者在书中举了墨西哥与克利须那协会“先施恩再乞讨”的例子，其实生活中我们也常常遇到类似的情况，比如微信群里帮填问卷可以领红包的现象。问题是：是什么让我们愿意牺牲宝贵的时间而只是因为区区几分钱的红包呢？
其实我们无形中陷入了对方给我们的一个看似“恩惠”的圈套里，它利用我们内心的负债感“迫使”我们主动花时间填完问卷，让我们以“涌泉”来回报对方开始给予的“滴水”。书中将互惠原理总结为：给予，索取，再索取。商业社会的本质是交换，人与人之间能够保持一种长期的关系，肯定是基于礼尚往来，双方都能够从这段关系当中得到自己需要的东西。
个人认为在中国这个讲究“人情”的社会里，互惠原理可谓是所向披靡。因为互惠原理允许了这样的情况发生：一个人靠硬塞给我们一些好处，就能触发我们的亏欠感。法国人类学家马塞尔·莫斯在描述人类文化围绕赠礼过程产生的社会压力时说：“人有送礼的义务、接受的义务，更有偿还的义务。”由此可见，互惠原理很容易遭到利用，可以触发不对等交换，毕竟，亏欠感让人觉得并不舒服，并且人们都不愿被贴上“忘恩负义”的标签。
当今社会我们都要在“互惠原理”下生活，按原则办事，以善意回报善意。但我们也要擦亮眼睛，对于别人强加过来的恩惠，超出原则底线的要坚决抵制，正如作者建议，一旦我们确定最初的恩惠并非出于善意而是另有所图，就是一个顺从的伎俩，那么我们也不必受它影响，完全可以置之不理。
第二、承诺和一致原理
它利用的武器便是：人人都有一种言行一致（同时也显得言行一致）的愿望。事实上，我们所有人都会一次次地欺骗自己，坚信自己做得选择没错。心理学家很早就认识到承诺和一致原理对人的行为有着强大的指引力量，它经常令我们做出明显有违自己最佳利益的行为。
为什么人的一致性动机如此强大？在我们的文化里，言行高度一致展现了一个人个性坚强、稳定和诚实的优秀特质。因此，许多营销高手就会利用这些引我们入“歧途”。书中举了冥想术的例子，很明显是骗人的把戏，却有人愿意追随，其实是他们在付出金钱的那一刻便做出承诺，愿意相信这件事，之后也就矢志不渝地追随了。
我们可以看到，承诺在这一过程中是关键，它相当于播放键，激活了难以抵挡的一致性磁带。这也就提醒我们：在接受琐碎请求时务必谨慎小心，因为一旦同意了，它就有可能影响我们的认知。它不仅能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事前。尤其是你在众目睽睽下选择了一种立场，你便不得不去努力维持，显得前后一致。
第三、社会认同原理
美剧中经常会有“罐头笑声”，很多人都非常讨厌，但电视台高级主管却十分喜欢，因为实验发现用“罐头笑声”会让观众在看到滑稽节目时笑得更久更频繁，尤其对“糟糕的笑话”最为有效。这便是另一种强大的影响力在起作用：社会认同原理。通俗一点就是“别人都在做的事前肯定错不了”，它为我们判断如何行事提供了一条方便的捷径。
人们对社会认同的方式完全是无意识、条件反射式的，这样以来，偏颇甚至伪造的证据也能愚弄我们。正如古斯塔夫·勒庞在《乌合之众》中所说，人一到群体中，智商就严重降低，为了获得认同，个体愿意抛弃是非，用智商去换取那份让人备感安全的归属感。
书中展示了“看客袖手旁观”的经典例子，与国内老人摔倒无人扶的情景是类似的。在人们自己不确定或意外性太大的时候，最有可能等待看别人怎么做，也就形成了：我们和大多目击者一样，因等待其他人采取行动而显得“冷漠”。所以当我们需要紧急救助的时候，最佳策略是减少不确定性，让周围人注意到你的情况，最好指定一个人告诉他你需要什么帮助。
反过来，当我们作为旁观者时，我们需要谨慎判断情况，若明确是自己有责任插手的紧急事件，应义不容辞提供帮助。我们生活在群体中，而群体通常是“无意识”的，个体很容易被引诱，放弃了自主的思考投身于领袖思想的怀抱里，人云亦云。因此，我们在群体中要有意识地减少由于社会认同造成的影响，面对明显是伪造的社会证据，保持警惕。
第四、喜好原理
大多数情况下，我们喜欢与自己相似的人，不管是在观点、个性、背景还是生活方式上。所以我们更容易答应自己认识或喜欢的人的要求。相似性、接触与合作、条件反射和关联都能增强我们对某种事物或人的喜好。这也解释了为什么制造商总是急着把自己的产品与当前的文化热潮、与流行艺人联系起来。生活中，我们不需要识别出所有导致好感的因素，将注意力放在效果而非成因上，这是作者提出的拒绝方法。将交易与交易者区分开来，防御感性偏见对我们理性决策造成的影响。
第五、权威
书中开篇举了著名心理学家米尔格拉姆的电击实验，我在阅读完之后感到十分心寒。受试者面对权威还是选择将电压加到最大，尽管他们内心是惶恐的，但仍不敌权威的压力。惊人的实验结果强有力证明了：人们对权威根深蒂固的责任心在很多情况下使我们丧失理性的独立思考，选择不假思索地服从。
尽管服从权威大多数能做出适当行为，但盲目服从产生的例外情况也不在少数。避免受到权威地位的误导，有效的方法就是先发问：这个权威是真正的专家吗？这些权威及资格是否与眼前的问题相关？最近红黄蓝幼儿园事件引起社会广泛关注，单从权威角度看，年幼的孩子们受到来自老师的权威压力下，加之缺乏相关自我保护的意识，最后酿成悲剧。因此，拒绝权威下的顺从，除了对权威资格的质疑，更重要的是相关知识的了解。
第六、稀缺原理
物以稀为贵，机会越少见，价值似乎越高，这是大家普遍认同的。心理学家研究发现，渴望拥有一件众人争抢的东西，几乎是处于本能的身体反应。这也解释了为什么拍卖场里，人们会不由自主地不停举牌。很多企业就是利用所谓“限量版”、“饥饿营销”的方式吸引大众，营造一种产品稀缺而珍贵的现象。
总体来看书中列举的六种顺从策略，本质上都利用了人们懒惰、走捷径、贪婪、无知的特点，但也正是这些糟糕的特质证明了人类的进化——融入社会、作为社会的个体活下去。《影响力》的初衷是帮助人们辨清社会生活中可能遇到的陷阱，个人觉得，作者提供的几种方法还可以教人自布陷阱。当然我们需要明白的是：顺从技巧，既可为善也可作恶，关键在于使用人的动机。
《影响力》读书笔记 篇18
由于对心理学方面的知识比较感兴趣，所以读了一本有关心理学的书籍《影响力》，作者是罗伯特·西奥迪尼。这本书主要分析了心理学原理在社会营销活动和社会事件中所产生的巨大影响力，作者通过很多例子将原理阐述得清晰易懂，书中提出的现象和观点与实际生活联系紧密，让我产生很多共鸣。
作者先介绍了影响力的武器，之后揭示了六种顺从策略，即：互惠原理、承诺和一致原理、社会认同原理、喜好原理、权威原理、稀缺原理，下面就这六个原理谈一谈自己的感悟。
第一、互惠原理。
作者在书中举了墨西哥与克利须那协会“先施恩再乞讨”的例子，其实生活中我们也常常遇到类似的情况，比如微信群里帮填问卷可以领红包的现象。问题是：是什么让我们愿意牺牲宝贵的时间而只是因为区区几分钱的红包呢？
其实我们无形中陷入了对方给我们的一个看似“恩惠”的圈套里，它利用我们内心的负债感“迫使”我们主动花时间填完问卷，让我们以“涌泉”来回报对方开始给予的“滴水”。书中将互惠原理总结为：给予，索取，再索取。商业社会的本质是交换，人与人之间能够保持一种长期的关系，肯定是基于礼尚往来，双方都能够从这段关系当中得到自己需要的东西。
个人认为在中国这个讲究“人情”的社会里，互惠原理可谓是所向披靡。因为互惠原理允许了这样的情况发生：一个人靠硬塞给我们一些好处，就能触发我们的亏欠感。法国人类学家马塞尔·莫斯在描述人类文化围绕赠礼过程产生的社会压力时说：“人有送礼的义务、接受的义务，更有偿还的义务。”由此可见，互惠原理很容易遭到利用，可以触发不对等交换，毕竟，亏欠感让人觉得并不舒服，并且人们都不愿被贴上“忘恩负义”的标签。
当今社会我们都要在“互惠原理”下生活，按原则办事，以善意回报善意。但我们也要擦亮眼睛，对于别人强加过来的恩惠，超出原则底线的要坚决抵制，正如作者建议，一旦我们确定最初的恩惠并非出于善意而是另有所图，就是一个顺从的伎俩，那么我们也不必受它影响，完全可以置之不理。
第二、承诺和一致原理
它利用的武器便是：人人都有一种言行一致（同时也显得言行一致）的愿望。事实上，我们所有人都会一次次地欺骗自己，坚信自己做得选择没错。心理学家很早就认识到承诺和一致原理对人的行为有着强大的指引力量，它经常令我们做出明显有违自己最佳利益的行为。
为什么人的一致性动机如此强大？在我们的文化里，言行高度一致展现了一个人个性坚强、稳定和诚实的优秀特质。因此，许多营销高手就会利用这些引我们入“歧途”。书中举了冥想术的例子，很明显是骗人的把戏，却有人愿意追随，其实是他们在付出金钱的那一刻便做出承诺，愿意相信这件事，之后也就矢志不渝地追随了。
我们可以看到，承诺在这一过程中是关键，它相当于播放键，激活了难以抵挡的一致性磁带。这也就提醒我们：在接受琐碎请求时务必谨慎小心，因为一旦同意了，它就有可能影响我们的认知。它不仅能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事前。尤其是你在众目睽睽下选择了一种立场，你便不得不去努力维持，显得前后一致。
第三、社会认同原理
美剧中经常会有“罐头笑声”，很多人都非常讨厌，但电视台高级主管却十分喜欢，因为实验发现用“罐头笑声”会让观众在看到滑稽节目时笑得更久更频繁，尤其对“糟糕的笑话”最为有效。这便是另一种强大的影响力在起作用：社会认同原理。通俗一点就是“别人都在做的事前肯定错不了”，它为我们判断如何行事提供了一条方便的捷径。
人们对社会认同的方式完全是无意识、条件反射式的，这样以来，偏颇甚至伪造的证据也能愚弄我们。正如古斯塔夫·勒庞在《乌合之众》中所说，人一到群体中，智商就严重降低，为了获得认同，个体愿意抛弃是非，用智商去换取那份让人备感安全的归属感。
书中展示了“看客袖手旁观”的经典例子，与国内老人摔倒无人扶的情景是类似的。在人们自己不确定或意外性太大的时候，最有可能等待看别人怎么做，也就形成了：我们和大多目击者一样，因等待其他人采取行动而显得“冷漠”。所以当我们需要紧急救助的时候，最佳策略是减少不确定性，让周围人注意到你的情况，最好指定一个人告诉他你需要什么帮助。
反过来，当我们作为旁观者时，我们需要谨慎判断情况，若明确是自己有责任插手的紧急事件，应义不容辞提供帮助。我们生活在群体中，而群体通常是“无意识”的，个体很容易被引诱，放弃了自主的思考投身于领袖思想的怀抱里，人云亦云。因此，我们在群体中要有意识地减少由于社会认同造成的影响，面对明显是伪造的社会证据，保持警惕。
第四、喜好原理
大多数情况下，我们喜欢与自己相似的人，不管是在观点、个性、背景还是生活方式上。所以我们更容易答应自己认识或喜欢的人的要求。相似性、接触与合作、条件反射和关联都能增强我们对某种事物或人的喜好。这也解释了为什么制造商总是急着把自己的产品与当前的文化热潮、与流行艺人联系起来。生活中，我们不需要识别出所有导致好感的因素，将注意力放在效果而非成因上，这是作者提出的拒绝方法。将交易与交易者区分开来，防御感性偏见对我们理性决策造成的影响。
第五、权威
书中开篇举了著名心理学家米尔格拉姆的电击实验，我在阅读完之后感到十分心寒。受试者面对权威还是选择将电压加到最大，尽管他们内心是惶恐的，但仍不敌权威的压力。惊人的实验结果强有力证明了：人们对权威根深蒂固的责任心在很多情况下使我们丧失理性的独立思考，选择不假思索地服从。
尽管服从权威大多数能做出适当行为，但盲目服从产生的例外情况也不在少数。避免受到权威地位的误导，有效的方法就是先发问：这个权威是真正的专家吗？这些权威及资格是否与眼前的问题相关？最近红黄蓝幼儿园事件引起社会广泛关注，单从权威角度看，年幼的孩子们受到来自老师的权威压力下，加之缺乏相关自我保护的意识，最后酿成悲剧。因此，拒绝权威下的顺从，除了对权威资格的质疑，更重要的是相关知识的了解。
第六、稀缺原理
物以稀为贵，机会越少见，价值似乎越高，这是大家普遍认同的。心理学家研究发现，渴望拥有一件众人争抢的东西，几乎是处于本能的身体反应。这也解释了为什么拍卖场里，人们会不由自主地不停举牌。很多企业就是利用所谓“限量版”、“饥饿营销”的方式吸引大众，营造一种产品稀缺而珍贵的现象。
总体来看书中列举的六种顺从策略，本质上都利用了人们懒惰、走捷径、贪婪、无知的特点，但也正是这些糟糕的特质证明了人类的进化——融入社会、作为社会的个体活下去。《影响力》的初衷是帮助人们辨清社会生活中可能遇到的陷阱，个人觉得，作者提供的几种方法还可以教人自布陷阱。当然我们需要明白的是：顺从技巧，既可为善也可作恶，关键在于使用人的动机。
《影响力》读书笔记 篇19
经周围的朋友强烈推荐《影响力》一书，最近挤时间阅读了此书，作为略知心理学知识的我，阅读之后感慨万千，受益匪浅！下面是本书的书摘，供大家参阅！本书作者罗伯特·西奥迪尼先生是美国亚利桑那州立大学的教授，作为一名实验社会心理学家，他在顺从心理学领域勤耕不辍三十余年。
一、互惠原理
中国有句俗话：吃了人家的嘴软，拿了人家的手短。互惠的道理其实就是通过人际交往中的“给予—索取—再给予—再索取”的模式，用相对自己较小的付出，换取相对自己较大的汇报。在社会总体资源（关系、声誉、时间、金钱）的交换和重组中，有计划地实现自身交际网络的延伸和资源水平的提升。
招式的要点是先主动给予对方一些好处，而且应该是非常自然的好处。“情感帐户”中第一笔款应该是自己存入的，而不是预先透支。
在商业实战中，对方可能先提出一个比较大的、极有可能会被拒绝的请求，然后，当这个请求被拒绝后，他可能会再提出一个小一些的、他真正感兴趣的请求，因为他觉得，第一个请求被拒绝后，你会有负疚感，做为互惠，你可能就会答应他的第二个请求。呵呵，这时就要小心了。同理可得，产品的“免费试用”也是为了通过消费者的负疚感而渔利；推销员对客户慷慨的赞美也是希望触发不等价的交换。
二、承诺和一致原理
信守承诺和保持一致往往被认为是优良的个人品质，但很遗憾，也常常被“别有用心”的商家利用。当一个承诺具有主动性、公开性且需要付出更多的努力才能做到时，人们更愿意努力维护先前建立的自我形象，也就改变了自己未来的行为。
招式的要点是见微知著、循序渐进，继而釜底抽薪！汽车销售员往往先向客户报一个总体的低价，在你表示出购买意愿后，他会发现自己犯了一个“错误”：忘了把一个主要部件的钱算进去。由于部件的价格相对汽车来说微不足道，你会慨然应允，但就在你计划将车开走的一霎那，他又发现……这就是书中所举的例子，不乏真实性。
这也告诉我们，在商业实战中，应该促使消费者通过各种方式表达自己对公司的倾向性，哪怕这种倾向性是微不足道的。因为一旦建立这种倾向，消费者就会在这个方向上凭借惯性越走越远，最终达到商家的目的。在公司内部管理上，应该让自己的员工尽可能地将工作计划和目标写下来，最好能挂在显眼的位置上。
三、社会认同原理
我们处在一个信息爆炸的社会里，每天接触太多的信息，需要做很多的决策，很多时候无法对整个局势进行周密的分析，因而越来越多地把注意力集中到通常比较可靠的单一特征上，如社会大众对这个事物的判断来进行决策，但这种思维的惰性也就成就了形形色色的`Sales。
招式的要点是要有不确定性和相似性。不确定性是指对自己该怎么做不是很有把握，需要依靠他人的行为来决定自己应该怎么做；似性是指我们往往会仿效那些与我们类似的人，而不是与我们不同的人。
在商业实战中，国内很多大众消费品，如移动公司，就采用了这一招式。为何总是有一家人的画面在电视上出现呢？既因为它代表了多数人社会性的认同，也因为在那样的画面中，我们每个人都能找到一个自己的影子。
四、：喜好原理
人以类聚，物以群分。人总是喜欢和自己相似的人或熟悉的事物。
招式的要点是刻意建立好感时应该在时间上远离现实的利用（如在赞美别人之后，紧接着提出一个要求），而不必担心远离真相（如明显夸大某人相貌中的优点），当然，适度的策划和针对不同人采用不同的方式也是需要的。此外，人和人的接触并不能必然带来喜好，有时甚至是产生更多的冲突，只有接触并合作，最好是为着同一个目标的合作，才能真正建立喜好。
五、权威原理
人们思维的惰性往往也表现为决策时，对权威意见的无条件顺从，在中国，这种情况尤为明显。书中提到的电击实验非常引人思考，一群本性并非邪恶的人因为对权威的过度倚赖，做出了令人匪夷所思的冷酷行为。教授更是进一步指出，“即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而做出一些完全丧失理智的事情来”。甚至有时仅仅是因为一个人具有某项权威的象征，如穿了权威的衣服，有张尺寸略大一些的名片，我们就会对其毕恭毕敬。
招式要点是装扮成权威时，最好能在开始阶段说一些明显违背自己利益的话，如公司产品中无足轻重的缺点，以充分建立权威客观公正的形象，继而再对产品优点大书特书。“欧莱雅，稍微有点贵，但完全值得！”
在商业实战中，对于一些需要拥有相当的专业知识才能做出购买决策的产品，广告宣传就要请用权威人士，哪怕这位仁兄只是在电视剧中扮演过“专家”！
六、短缺原理
俗话说：物以稀为贵。从社会心理学的角度，人们对失去某样东西或商品的短缺有种与生俱来的恐惧，往往愿意不加思索地用金钱去消除这种恐惧。人们的满足感不是来自于对短缺商品的（使用）体验，而是来自于对它名义上的占有。
《影响力》读书笔记 篇20
《影响力》是西奥迪尼非常经典的书，这本书当时买来是因为连岳在公众号上的推荐。他认为每个人都应该读一读这本书，因为每个人在生活中多多少少都要去影响别人或者受他人的影响。
了解影响力产生的几个原则，我们就对自己的行为以及他人的行为有清晰的认识。而且我记得当时连叔说《影响力》这本书对销售特别有帮助，所以马上下单，但是买回来以后，这本书就一直放在书架上，没有动过。
前几天跟剑飞老师聊起来阅读的计划，剑飞老师建议我要多看一些销售类的书。他提议我可以去豆瓣，可以去京东看一下销售类图书的排行榜，我看了一下豆瓣的评分，《影响力》这本书可以达到8.6分。赶紧从书架上把这本书拿下来，作为我第一本阅读的销售书籍。
我们每个人生活在这个复杂的世界里，每天要做出非常多的选择，有很多人在影响我们的行为和选择，我们自己的行为也在多多少少的影响着身边的人。
很多时候我们的反应都是单一触发性的反应。比如我们做的一些选择和行为，都是根据以往的经验做出的判断，因为这个世界太复杂了，信息也越来越多，我们无法全面的去分析，如果要全面的分析每一件事情，那么我们的精力和时间也不够。而且我们的大脑通常会比较偷懒，在《思考快与慢》里，卡尼曼也提到，我们人类的行为大部分是依靠系统一来做出的直觉判断，因为这样是最省力的。
那么在我们作出判断的时候，我们通常会受到哪些影响呢？有哪些心理原则在默默的潜移默化的影响着我们。
《影响力》这本书的作者西奥迪尼归纳出了六个原则：
第一个原则是互惠原则。
当你给别人提供了便利，或者让别人得到了好处以后，别人一定会想方设法的回报你。因为在我们从小的教育当中，知恩图报是一个很好的品德，这是根植在我们大脑深处的，当我们得到了他人的好处，我们一定会在下一次对方需要帮助或者对方提出要求的时候，会尽量的满足他。
所以在销售过程中为什么很多时候商家会使用优惠券，赠送小礼物，就是利用了互惠原则，你在选择购买商品的时候就会具有一定的倾向性。
这也可以解释为什么人与人之间的交往，更多的是建立在互惠的基础上，因为只有互惠互利，双方的关系才能更加的持久。为什么大家都要思利他，一方面这是一个好的品德，另外一方面你在利他的时候其实最终也是利己。
第二个原则是承诺和一致性。
书中提到，其实我们每个人都是遵循言行一致的。因为这也是我们从小受到的教育，言行一致也是好的品格，当我们作出承诺的时候，我们的行为，一定会依照我们做出的承诺去做。而且书面承诺要比口头承诺影响力更大，因为在做书面承诺的时候，我们比口头承诺付出的努力越多，付出的努力越多，那么它对承诺者产生的影响力就越大。
所以为什么我们在目标的时候或者下一个决心的时候，不能只是口头说说，我们一定要写下来，当我们写下来的时候，我们就更加明确自己说过的话，做出的承诺，所以我们就会更加确定，或者更加想要去实现自己的承诺。
在销售过程中如何让对方做出一定的承诺，并且作出书面的承诺呢？可能做口头承诺更容易一些，如果要做书面承诺，那就要去设计一些小的环节，譬如在每次沟通完了以后进行沟通记录，然后发给对方确认，形成相对正式的承诺，对方也会更加重视，并且能够更快的推进项目的进度。
第三个原则是社会认同感。
很多时候我们会依照他人的方式去做事情，是因为很多事情我们不确定，当我们不确定的时候我们就没有办法判断什么是正确的，通常我们就会依照大多数人的选择做决定。另外我们还会遵从的社会认同就是相似性，一旦看到和我们差不多的人做出了选择，我们第一反应认为这些选择就是正确的。
这一点我还没有想到在销售过程中应该如何运用，很多电视广告就是利用了社会认同感来进行产品的宣传，但是在我现在的销售过程中，我如何利用这个原则？我需要慢慢的去观察，去思考。
第四个原则是喜好。
喜好是对他人的好感度，也会直接影响我们的选择和判断。通常好感因素有外在魅力，熟悉感，还有关联性。这里面的外表魅力是代表一个人的某个正面特征，正面特征可以主导其他人看待这个人的眼光。可见人靠衣装，佛靠金装。这些古话还是有道理的。
另外当我们进行单纯的赞美，就可以获得好感，有时候不需要特别准确，只要是积极的评价，不管是真的还是假的，其实都能让人产生同等程度的喜欢。当然理解这个心理原则，不代表我们要去阿谀奉承或者夸大其词，我们要真正的去发现他人身上的优点，然后真诚的表示赞美就能够获得他人的认同和喜欢。
熟悉感来自于和他人的相似点，如果有相同背景，哪怕是出生地一样，或者是你的家人和对方有什么联系，但凡带有一点关联性就会让对方产生熟悉感，熟悉感能帮助你和他人建立起更好的关系。
第五个原则是权威。
权威的影响力特别大，从小到大，我们都是在父母的管教，还有老师的管教下长大的，我们天然的对权威有一定的畏惧感。一旦我们认为对方是一个权威，我们的行为就不受自己的意志的控制。
权威的三个象征符号是头衔，衣着和身份标志。那我们如何正确的运用权威的影响力？一方面是要让自己更专业，专业除了真正的去充实自己的专业知识以外，另外一方面是外在的呈现上也要尽量做到专业，衣着其实也是个很好的补充，很多时候有些场合就是要穿着更加的正式，更加的专业，能够让你树立起更加权威的形象。
第六个原则是稀缺。
稀缺在生活中越来越常见了，很多时候我们会看到，一家网红店门口排了长长的队伍，然后你总是买不到，比如上海之前很火的喜茶，听说要排两三个小时才能买到一杯饮料。这就是商家制造的稀缺感，人们往往对得不到的东西的渴望程度越高。
影响力到底在生活中应该怎样更好的应用呢？一方面当我们要去影响他人的时候我们可以考虑这六个心理原则，适当的设计一些方案。另外在生活中我们也要提高自己的觉察能力，识别他人是不是在利用这样的影响力原则来影响我们做决定和选择。